MAKALAH TENTANG PERTIMBANGAN APA YANG DILAKUKAN OLEH SEBUAH PERUSAHAAN PADA SAAT MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR, MENGAPA PERUSAHAAN MELAKUKAN SEGMENTASI .

MAKALAH TENTANG PERTIMBANGAN APA YANG DILAKUKAN OLEH SEBUAH PERUSAHAAN PADA SAAT MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR.MENGAPA PERUSAHAAN MELAKUKAN SEGMENTASI.
BAB 1
PENDAHULUAN
Latar belakang
Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. 0leh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. Memperkenalkan barang atau jasa baru
Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankun perusahaan.Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis,
yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi
pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang
apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau
paduan pada beberapa sasaran pasar.
Melihat pentingnya strategi pemasaran terhadap peningkatan volume
penjualan perusahaan, maka penulis tertarik untuk lebih memperjelas lagi topik
tersebut dalam penulisan karya ilmiah ini.
BAB 2
TUJUAN
Dalam penulisan karya ilmiah ini, penulis berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah, maka penulis membatasi kepada masalah pemasaran, dalam hal ini hanya masalah strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan produk maupun jasa dalam suatu perusahaan. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti strategi pemasaran yang paling sesuai dengan keadaan perusahaan untuk dapat
tumbuh dan berkembang dalam persaingan.

BAB 3
PEMBAHASAN
Organisasi-organisasi yang menjual kepada pasar konsumsen dan pasar industri mengaku tidak berhasil menarik pembeli dipasat tersebut. Penjual tidak selalu melakukan filsafat ini pemikiran mereka meliputi tiga tahap yaitu :
- Pemasaran massal
- Pemasaran aneka produk
- Pemasaran sasaran
Perusahaan-perusahaan kini beralih dari pemasaran massal dan aneka produk ke pemasaran sasaran.Karena pemasaran sasaran dapat lebih baik membantu para penjual menemukan peluang pemasaran mereka.
Penetapan sasaran memerlukan tiga langkah pokok yaitu :
- Segmentasi pasar
- Menetapkan pasar sasaran
- Menetukan posisi pasar
SEGMENTASI PASAR
Pasar terdiri dan banyak sekali pembeli dan para pembeli itu berbeda satu atau beberapa hal.mereka berbeda dalam hal keinginan,sumber daya, lokasi dll.
- Mensegmentasi Pasar
Para pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik . Karenanya setiap pembeli berpotensi menjadi sebuah pasar tersendiri. Dengan menggunakan segmentasi yang sempurna mereka membuat produk berdasarkan pesanan yang sesuai untuk memuaskan masing-masing pelanggan.
- Dasar-dasar untuk segmentasi pasar konsumen
Tidak ada cara tunggal untuk mempengaruhi suatu pasar,seorang pemasar harus membedakan variabel segmentasi secara tunggal dan secara variabel kombinasi.


- Segmentasi geografik
Segmentasi geografik menghendaki pembagian pasar menjadi unit-unit geografik seperti bangsa negara bagian,wilayah provinsi,kabupaten dan tetangga.

- Segmentasi Demografikpok
Segmentasi Demografik adalah suatu proses yang membagi-bagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel – variabel demografik seperti umur, jenis kelamin,ukuran keluarga dll.
- Segmentasi Psikografik
Dalam segmentasi psikografi pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok menurut kelas sosial , gaya hidup atau karakteristik. Orang dalam kelompok yang sama bisa mempunyai profil demografik berbeda.
- Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan,sikap,kegunaan tanggapan mereka terhadap suatu produk .Banyak pemasar bahwa variabel perilaku adalah titik tolak terbaik untuk membentuk segmen-segmen pasar.

DASAR-DASAR UNTUK MENSEGMENTASI PASAR BISNIS
Demografik
- Industri-industri manakah yang membeli produk ?
- Lokasi
Variabel-variabel pengoperasian
- Teknologi
- Status pengguna/non pengguna
- Kemampuan pelanggan
Pendekatan Pembelian
- Organisasi
- Struktur kekuatan
- Sifat hubungan yang ada
- Kriteria pembelian


Faktor-faktor situasional
- Urgensi
- Penggunaan khusus
- Besarnya pesanan
Karakteristik Pribadi
- Kesamaan pembeli
- Sikap terhadap resiko
- Kesetiaan

MENETAPKAN PASAR SASARAN
Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan beberapa banyak segmen yang harus dicakup.
Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar perusahaan harus menelaah tiga faktor dan pertumbuhan segmen serta sasaran dan sumber daya suatu perusahaan.
Ukuran dan pertumbuhan segmen
Pertama perusahaan harus mengumpulkan kemudian menganalisis data tentang penjualan terakhir proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen.
Kemenarikan struktural segmen
Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan seperti yang diambakan akan tetapi menarik , Perusahaan harus meneelaah beberapa faktor struktural yang utama yang mempengaruhi adanya kemenarikan.
Sasaran dan sumber daya perusahaan
Suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang positif serta menarik strukturnya perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumberdaya sendiri dalam kaitannya dengan segmen itu.

MEMILIH SEGMEN PASAR
Pemasaran Serba-sama
Dengan menggunakan strategi ini perusahaan tidak mengetahui adi anya pebedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar dengan penawaran pasar.
Pemasaran serba-aneka
Dengan menggunakan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani beberapa segmen pasar dan merancang tawaran tersendiri untuk setiap segmen.
Pemasaran Terpusat
Strategi ini sangat cocok bagi perusahaan yang sumber daya terbatas. Bersamaan dengan itu pemasaran terpusat mengandung resiko yang lebih besardari pada resiko normal
Penentuan posisi pasar
- Memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi
- Mengindetifikasi keunggulan kompetitif yang mungkin
- Memilih keunggulan kompetetif yang tepat
A. PENGERTlAN PEMASARAN
Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan, transaksi ataupun perdagangan.American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut: Pemsaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Defenisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran. Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

B. PASAR SASARAN
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan
alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar.
Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen atau pelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan. Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:
1. Segmentasi Pasar
2. Penetapan Pasar Sasaran
3. Penempatan Produk

1. Segmentasi Pasar
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan
melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:

Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif. Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani. Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar:
a. Segmentasi atas dasar Geografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan
cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi,
kabupaten. kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi disemua segmen, akan tetapi, harus memperhatikan
perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah.
b. Segmentasi atas dasar Demografis, Segmentasi pasar ini dapat dilakukan
dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang
didasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin,
besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lainlain.

c. Segmentasi atas dasar psychografis, Segmentasi pasar ini dilakukan
dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian,
-
- BAB 4
- PERMASALAHAN

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
STRATEGI PEMASARAN
-
A. RENCANA STRATEGI PERUSAHAAN
Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh labayang optimal dari kegiatannya sehari-hari, khususnya kegiatan pemasaran. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik, dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan, perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit
bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategipemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka
panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut:
- a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan
- b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh
- c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang
- mempengaruhi perkembangan perusahaan
- d. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan
- mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan, dan
- e. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan
- yang dihadapi.
-
-
B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN
- PERUSAHAAN
Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah :
-
1. Lingkungan mikro perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
-
- a. Perusahaan
- Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan
- kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan pengembangan,pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.
-
- b. Pemasok (Supplier)
- Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-fakto lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka.
- c. Para Perantara Pemasaran
- Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang
- membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa
- kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
- Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan
- untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen
- perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari
- dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan
- pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.
- Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan
- dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya
- ketempat-tempat yang dituju.
- Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian
- pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan
- konsultan pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka
- mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
- Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan
- asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
-
- d. Para Pelanggan
- Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas
- barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu,
- Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.
-
- e. Para Pesaing
- Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan
- tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem
- pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.
- Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan
- dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan
- dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.
-
- f. Masyarakat Umum
- Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan
- masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap
- kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode metode dari perusahaan.
- 2. Lingkungan Makro
- Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat
- kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam
- lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
-
- a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
- Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan
- permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis,
- tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat
- lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur
- keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu
- perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk
- suatu pasar
-
-
- B lingkungan Ekonomi.
- Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan,
- kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan
- dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan,
- perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan
- perkonomian.
-
- c. Lingkungan Fisik
- Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang
- dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka
- pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam
- pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
-
- d. Lingkungan Teknologi
- Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan
- teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan
- pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada
- penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan
- semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
-
- e. Lingkungan sosial/budaya
- Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat
- mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam
- masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan
- hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.
-
-
-
-
-
-
-
- STARATEGI BERSAING
-
- A. STRATEGI UNTUK SETIAP POSISI BISNIS
- Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang
- diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran
- konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran
- konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan
- strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength,
- Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan,
- kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki
- oleh para pesaingnya.
- Perusahaan besar mampu menerapkan strategi
- tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya
- dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi
- perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga
- strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu
- hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri
- mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik
- daripada yang diperoleh perusahaan besar.
- Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi
- empat kelompok usaha, yaitu:
- 1. Market Leader menguasai 40% pasar
- 2. Market Challanger menguasai 30% pasar
- 3. Market Follower menguasai 20% pasar
- 4. Market Nicher menguasai 10% pasar
-
- 1. Market Leader
- Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya
- perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal
- perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan
- intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia
- merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan pemimpin
- pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki
- promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannya
- sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan
- kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan selalu ingin
- tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini
- bjasanya mengembangkan strategi:
- a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
- - Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi
- pasar baru, dan strategi perluasan geografis
- - Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
- - Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak
- pada setiap kesempatan.
- b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba
- memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi
- usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu
- yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan
- daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.
- c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang
- baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian
- pasar yang sudah dikuasai.
-
- 2. Market Challanger
- Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam
- pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market
- leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut
- bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan mereka
- yang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market
- Follower.
- Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market
- challanger :
-
- a. Menetapkan sasaran straregi lawan.
- Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah
- menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu
- perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran
- strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar
- dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada
- dasarnya, market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan
- yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama
- besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regional
- yang lebih kecil.
-
- b. Memilih strategi penyerangan.
- Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan
- dilakukan market challanger :
- Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh
- kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini
- lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya.
- Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga,
- dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah.
- Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.
- Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalah
- Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan .Market challanger
- berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan
- mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang
- sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi
- yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan geografis,
- yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran
- dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah
- serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi
- oleh market leader.
- Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah
- pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besarbesaran
- terhadap seluruh pasar lawan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing. Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung,
- serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing.
- Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak
- berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan
- produk yang lebih baik.
- Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang
- kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan
- dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya
- adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan
- dengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu
- persediaan, membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai
- tindakan ilegal lainnya.
-
- Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat
- strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu:
- 1. Strategi pemotongan harga
- 2. Strategi produk yang lebih murah
- 3. Strategi produk prestise
- 4. Strategi pengembang biakan produk
- 5. Strategi inovasi produk
- 6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
- 7. Strategi inovasi distribusi
- 8. Strategi penekanan biaya
- 9. Strategi promosi yang intensif
-
- ©2004 Digitized by USU digital library
- 12
- 3. Market Follower
- Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa,
- biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market
- follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi,
- jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh
- maeket follower yaitu:
- Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan
- pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah
- bauran pemasaran.
- Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa
- differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran
- pasar.
- Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat
- beberapa hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang
- lain perusahaan berjalan dengan sendiri.
-
- 4. Market Nicher
- Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap
- relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan
- tumpuan. Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada.
- Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang
- aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan
- besar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi
- tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini
- dalam bauran pemasaran.
-


BAB 5
Kesimpulan

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa
sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum
mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya.
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan
situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau
lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang
dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta
meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan
yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi
bersaingnya dengan tepat.
Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan
mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam
pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi
tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula
sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan
kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang
sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka
dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di
tengah-tengah persaingannya.



Daftar pustaka
Basu Swastha D.H. MBA, Manajemen pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta,
1990

Gitosudanno, Indriyo, Manajemen Pemasaran, BPFE Yogyakarta, 1994

Jauch, lawrence R, Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan, Erlangga,
Jakarta, 1993

Mc. Donald, Malcom H.B. Rencana Pemasaran, Arcan, Jakarta, 1995

Phillip Kotler, Marketing Management, Prentice Hall, New Jersey, 2000

Naisbitt, John, Global Paradox, Avon Books, New York, 1995

Stanton, William, J, Prinsip Pemasaran, Erlangga, 1986

Sutojo Siswanto, Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran, LPPM, 1981

Sofjian, Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi Rajawali,
Jakarta,1992

O. Winardi, Manajemen Pemasaran, Sinar Baru, Bandung, 1981
ARLINA NURBAITY LUBIS, Program Studi Ilmu Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara,2004

Makalah tentang Perilaku Konsumen dalam Menentukan Keputusan Pembelian untuk Produk Sepatu.

Konsep Dasar Perilaku Konsumen
BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.
Sebelum Perang Dunia II, banyak perusahaan, tetapi berorientasi pada produksi yang mencerminkan filosofi bahwa “produk yang baik akan menjual diri sendiri”. Namun persoalannya berubah sesudah perang, ketika banyak perusahaan mendapatkan bahwa mereka memiliki kapasitas yang lebih produktif daripada yang diserap pasar. Segera menjadi penting sekali untuk mengubah focus dari produksi ke pemasaran.
Elemen kunci dala definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan penyuplai. Masing-masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak lain dengan tujuan memenuhi kebutuhan mereka masing-masing. Dalam konteks pembelian yang normal, uang ditukar dengan barang atau jasa yang diinginkan.
Perhatikan bahwa pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua yang dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi diadaptasikan dengan permintaan pasar. Oleh karena itu pelanggan menjalankan pengaruh dominan pada semua yang dilakukan perusahaan. Tidak mengherankan bahwa studi perilaku konsumen memiliki akar utamanya di dalam bidang ekonomi, dan yang lebih baru, dalam bidang pemasaran. Dalam makalah ini menyajikan pembahasan tentang konsep dasar perilaku konsumen yang akan dibahas dalam bab selanjutnya.







BAB II
PEMBAHASAN

Pengertian Perilaku Konsumen
Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan. Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting dari perusahaan. Konsumen lebih penting dari pada kekasih (istri atau pacar), orang bisa hidup tanpa kekasih tetapi perusahaan tidak bisa hidup tanpa konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya berperilaku.
Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan atau perilaku, termasuk di dalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna memenuhi kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang dikemukanan para ahli, perbedaan itu disebabkan adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku manusia sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-kata.
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposintog of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini.
Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan (disposition). Tahap penerimaan menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan menunjukkan apa yang dilakukan konsumen setelah selesai menggunakan produk tersebut.
Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada konsumsi yang berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk (1991 : 5) mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia membelinya, dan berapa sering ia membelinya.
Swastha dan Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran kita harus memahami apa yang dipikirkan (kognisi) apa yang dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta kejadian sekitar yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
Secara umum, definisi dari perilaku konsumen adalah “interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana terdapat aspek pertukaran didalamnya” (Peter & Olson, 1999). Dari definisi umum tersebut, dapat diambil kesimpulan bahwa terdapat tiga faktor penting didalam definisi tersebut, yaitu perilaku konsumen adalah dinamis, melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian sekitar, adanya aspek pertukaran.
Perilaku konsumen adalah dinamis artinya bahwa seorang individu konsumen, suatu komunitas konsumen, atau masayarakat luas akan selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini berdampak tidak hanya pada studi perilaku konsumen itu sendiri akan tetapi juga pada pengembangan strategi pemasaran.

2.2. Perspektif Pengaruh Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.
Elemen kunci dalam definisi adalah pertukaran pelanggan dan penyuplai. Masing-masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak lain yang bertujuan memenuhi kebutuhan mereka masing-masing. Dalam konteks pembelian yang normal, uang ditukar dengan barang atau jasa yang diinginkan.
Pelanggan terletak pada inti proses tersebut. Semua yang dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi, dan distribusi (“Bauran pemasaran” atau “marketing mix”) diadaptasikan dengan permintaan pasar.
Tidak mengherankan bahwa studi perilaku konsumen memiliki akar utamnya di dalam bidang ekonomi dan, yang lebih baru, dalam pemasaran. Pertanyaan mendasar yang menjadi pedoman sebagian besar tulisan di dalam bidang ini adalah, seperti yang dicatat oleh Belk,”Susunan apa dari bauran pemasaran akan memiliki efek apa pada perilaku pembelian (purchase Behaviour) dari konsumen jenis apa?” oleh karena itu, proses pembelian (buying process) lebih menjadi perhatian para pemasar ketimbang proses konsumsi. Dan, penelitian konsumen harus memiliki relevansi manajerial yang jelas di dalam konteks ini sebelum dipertimbangkan.
Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Pentingnya pemahaman mengenai konsumen dapat dijumpai dalam definisi pemasaran. Pemasaran adalah aktivitas manusia yang diarahkan untuk memeuni kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari definisi tersebut ada dua hal penting. Pertama pemasar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan orang lain. Kedua, pemasaran melibatkan studi tentang pertukaran dalam mana orang saling menyerahakn sumber daya. Agar menjadi pemasar yang berhasil mereka harus memahami factor-factor yang mempengaruhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
Alasan mempelajari perilaku konsumen dapat diiktisarkan sebagai berikut:
1. Analisis konsumen menjadi dasar bagi manager pemasaran. Hal ini membantu menajer dalam:
a. menyusun bauran pemasaran.
b. segmentasi
c. defferensiasi dan product positioning.
d. menyediakan dasar analisisi lingkungan
e. mengembangkan riset pemasaran.
2. Analisis konsumen memainkan peranan kritis dalam pengembangan kebijakan publik.
3. Pengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuan konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif.
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia.
5. Studi perilaku konsumen memberikan 3 jenis informasi, yaitu:
a. Orientasi konsumen.
b. Fakta mengenai perilaku pembelian.
c. Teori yang membimbing dalam proses berfikir.

2.3. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu: (1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing; (2) Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah: (1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu; (2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak; (3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya; (4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya; (5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut: (1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain; (2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung; (3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

2.4. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen
Teori perilaku menyatakan bahwa perilaku adalah fungsi individu dengan lingkungan. Demikian juga dalam model perilaku konsumen, keadaan lingkungan dan individu yang bersangkutan memegang peranan penting dalam menentukan perilakunya.
Secara sederhana Assael (1994 : 14) mengemukakan bahwa ada tiga faktor pokok yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Pertama adalah individu konsumen, dimana pemilihan produk dan jasa dipengaruhi oleh; kebutuhan, persepsi, dan sikap terhadap alternatif-alternatif serta demografi konsumen, gaya hidup dan kepribadian. Kedua adalah faktor lingkungan yang dipelihatkan oleh kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan faktor situasional. Ketiga adalah strategi pemasaran yang mengawasi konsumen dengan variabel-variabel produk, harga, promosi, dan distribusi.
Berkowitz (1992 : 118), secara lengkap memberi gambaran faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen sebagai berikut:

2.5 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan, memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu legislatif dan pemerintah dalam menyusun undang-undang dan membuat keputusan, dan membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu studi tentang konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi perilaku manusia.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
a. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
c. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
d. Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
e. Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberi tahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
• Barang,
• Harga,
• Periklanan dan
• Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Pemasar memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran ke arah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

2.7. Tipe Proses Pembelian Konsumen
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan pembelian.
Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex decision making, proses brand loyalty, limited decision making dan proses intertia.


DAFTAR PUSTAKA


1. http://himamika09.blogspot.com/2009/03/konsep-perilaku-konsumen.html.Diakses tanggal 2 Oktober 2009.

2. Hamidah. Perilaku Konsumen Dan Tindakan Pemasaran. library.usu.ac.id. Diakses 2 Oktober 2009.

3. Engel, James F, BlackWell Roger D, Miniard Paul W..1994.Perilaku
Konsumen.Jakarta.Binarupa Aksara.

4. http://danidena.blogspot.com/2009/10/konsep-dasar-perilaku-konsumen.html